Les défis de la transformation numérique dans le B2B
Les attentes de vos clients et partenaires B2B ont évolué. Chaque jour, ils profitent d’expériences numériques sophistiquées dans leur vie personnelle et recherchent désormais la même qualité dans leurs interactions professionnelles.
Selon une étude de Gartner, d’ici 2025, 80 % des interactions commerciales entre les vendeurs et les acheteurs du secteur B2B se feront par voie numérique(source). Il est donc crucial pour les entreprises B2B d’accélérer leur transformation numérique.
Même si vous n’êtes pas directement impliqué dans le B2C, il est vital pour une marque B2B d’atteindre et d’influencer le consommateur final via les canaux en ligne, un concept souvent appelé B2B2C. Vous pouvez ainsi susciter l’intérêt pour vos produits ou services et guider les consommateurs dans leurs décisions d’achat par l’intermédiaire de vos distributeurs.
Les quatre piliers de l’accélération numérique B2B
Pilar #1 : Numériser le parcours avant l’achat:
La plupart des parcours de vente sont liés à des points de contact numériques, en particulier votre site web. Selon une étude de McKinsey, 70 % des acheteurs privilégient les interactions à distance ou entièrement numériques(source).
Votre présence en ligne est-elle optimisée pour la visibilité, en particulier sur les moteurs de recherche ? Surveillez les indicateurs de performance clés, tels que les sessions sur le site web et l’engagement des visiteurs.
Réévaluez votre site web afin de proposer une navigation claire et adaptée à vos offres. Veillez à guider efficacement les prospects pour qu’ils puissent demander des devis, prendre contact ou même effectuer des achats en ligne. Par exemple, un leader mondial des solutions d’automatisation a réorganisé son processus d’achat pour répondre aux besoins de ses segments de clientèle grâce à une approche omnicanale(source).
Pilar #2 : Repenser lesprocessus de vente omnicanaux:
Les discussions sur le numérique tournent souvent autour du commerce électronique. Le commerce électronique interentreprises est un moteur de croissance évident. Permettez à vos clients et prospects de :
- Consultez les prix personnalisés en temps réel
- Demande de devis en ligne sur la base des volumes d’achat
- Achetez régulièrement vos produits en toute simplicité
Mais n’oubliez pas que le commerce électronique interentreprises est plus complexe que le commerce électronique interentreprises. Vous devrez le faire :
- Traiter des catalogues de produits souvent complexes
- Répondre aux conditions commerciales uniques de divers clients
- Proposez des choix spécifiques en matière d’achat et de livraison, tels que des remises échelonnées pour les achats en gros ou le paiement par le biais de lignes de crédit.
Ces défis sont surmontables avec les bonnes méthodologies de projet et les technologies appropriées.
En outre, le commerce numérique devrait compléter, et non cannibaliser, les canaux de vente traditionnels, en offrant une expérience d’achat transparente. Par exemple, un client peut opter pour un achat en ligne sur votre site un soir pour un simple renouvellement de commande, puis demander la visite d’un représentant commercial pour une commande plus complexe quelques jours plus tard. Pour se préparer, ils auront fait des recherches sur vos produits. Le représentant commercial peut utiliser des outils numériques pour présenter vos produits et éventuellement passer des commandes en collaboration à l’aide d’outils spécialisés.
Pilar #3 : Automatiser les relations avec les clients grâce aux données:
La gestion de la relation client (CRM) est un levier de croissance essentiel dans le secteur du commerce interentreprises. Il s’agit essentiellement de la colonne vertébrale de votre organisation, qui facilite toutes les interactions avec les clients et les prospects.
Toutes les données pertinentes sont centralisées dans votre CRM, ce qui permet d’aligner les processus de marketing et de vente.
Au départ, le marketing joue un rôle important en recueillant et en qualifiant les clients potentiels (MQL). Les techniques de « lead nurturing » sont essentielles pour convertir les prospects « froids » en prospects « chauds ».
Ensuite, les équipes de vente travaillent sur ces leads (SQL) pour les transformer en ventes fructueuses.
Le CRM joue également un rôle déterminant dans vos canaux de vente traditionnels. Les techniques de scoring et de segmentation permettent à votre force de vente de se concentrer sur les clients et les opportunités les plus importants.
Pilar #4 : Explorer de nouveaux modèles d’entreprise
Vous travaillez peut-être dans le domaine du B2B, mais avez-vous envisagé le Direct-to-Consumer (DTC) ?
Par exemple, de nombreux fabricants de vêtements de sport utilisent des stratégies DTC depuis des années.
Une stratégie de DTC vous permet de :
- Comprendre les comportements et les préférences des consommateurs finaux grâce aux données collectées
- Mieux contrôler vos marges bénéficiaires et diversifier vos sources de revenus
- Sauvegarder l’accès au marché, en particulier dans des scénarios extraordinaires tels que la pandémie de COVID.
Le modèle de la place de marché est particulièrement adapté au B2B, car il vous permet de mettre en relation des acheteurs et des vendeurs sur la plateforme de votre marque, offrant ainsi des possibilités de croissance.
Par exemple, la place de marché Upply regroupe de nombreux prestataires de transport. Ainsi, un acheteur B2B a accès à une gamme de services logistiques si large qu’elle répond à toutes ses exigences.
Conclusion
C’est évident, la transformation numérique B2B est passionnante.
Depuis 18 ans, j’accompagne des marques de différents secteurs dans leur transition numérique. Elle se résume toujours à deux questions principales : « Pourquoi veux-je numériser mon entreprise ? » et « Comment les compétences numériques peuvent-elles améliorer mes stratégies de marketing et de commerce ? »
Si ces questions vous interpellent, n’hésitez pas à nous contacter pour discuter de vos objectifs et de vos aspirations.
